こんにちは!エルアイズの山本です。
地域の特産品を活かした商品の「販路拡大セミナー」や「商品開発セミナー」を、行政機関やまちおこし事業などの先からご依頼頂き、何度も講師を担当させて頂いていますが、北海道おみやげ研究所の経験も踏まえ、最近では「売れる方程式」というテーマでお話ししています。
今回はこの方程式をご紹介します。次のようなお悩みの方に参考にして頂けると思います。
・商品の販路をどう広げていいかわからない
・ネットショップを作って売り出したものの思ったように売れない
・既存商品の売上を上げたいが、店頭販促以外の打ち手はないか
売れる状態にするには3つの力、「商品力・販売力・広告力のどれもが不可欠」という考えをもった取り組みのおすすめです。

1.売れる方程式とは

売れる方程式は、かつて、㈱マーケティングコンセプトハウス様で定性調査、グループインタビューについて学んだ時に教えて頂いた考え方で、わたしの経験をプラスしています。

<売れる方程式>
売れる=商品力×販売力×広告力

売れる方程式は、「商品を売るためには3つの力が必要、その掛け算が売上となる」ことを表しています。特に「商品力」がない商品は、いくら販売を頑張っても、広告にお金をかけてもロングセラーにはならず、利益を生みません。商品力のある、魅力的な商品を作ることができたら、適した販路を選び広げ、消費者にも商品の良さを知っていただく活動をすれば、それらが掛け算で売上が上がっていくという、この3つの力があってこそ売れるのだ、ということも、とてもわかりやすいと思います。
「商品が売れない」という場合は、いずれかの力が、あるいはどの力も不足しているのです。

(1) 商品力:魅力的な商品を作る

(2) 販売力:適した販路を確保し、販売力を最大限にする
(3) 広告力:消費者に商品を認知してもらう

では、この3つの力についてもう少し詳しく説明していきますね。

2. 商品力とは

商品力は、2つの力に分けて考えることが売れる商品力のある商品開発に有効です。

・買う前に欲しいと思わせる力、選ばれる力の商品コンセプト
・買った後にまた買いたいと思わせる力、リピート力の商品パフォーマンス


いくら美味しい商品だとしても、それを買う前食べる前にそれがわからなければ消費者が買うことはありません。
また、おいしそうで妥当な価格と思って買ってみて、実際に食べてみて美味しくなければパフォーマンスが悪いということで2度と買われることはありません。
これは至極あたりまえのことですが、商品力を向上させるためには、買う前と後の2つの面で評価し、両方を満たすことをしっかりと意識して商品力を磨きあげるのことが重要なのです。

商品コンセプトのうち、価格は大事な要素です。類似商品と比べて妥当な価格かどうか、買う価値があるかどうか、消費者はかしこく判断します。味や原料、量などが同じような商品に比べて安ければ、それも商品力になります。高い価格ならば、納得できる理由が買う前に必要です。
「また買いたい」と思わせる…そこまでの商品パフォーマンスに到達するのは、どんな商品、サービスにおいても、かなり大変な時代です。弊社事業の北海道おみやげ研究所で、地域の特産品をお菓子や加工食品の商品開発をいくつもお手伝いしていますが、とても苦労しているプロセスです。商品パフォーマンスで目指すのはお菓子ならばとびきりの美味しさ。妥協をゆるさず、しかしどうすればもう一段階おいしい、抜群のおいしさになるのだろうか?そして、賞味期限や妥当な販売価格など商品コンセプト(選ばれる力)とも天秤にかけ、考えていかなければなりません。

北海道の土産菓子の商品力 ~商品コンセプトと商品パフォーマンスの評価項目例


ご自分の事業や商品について、このフレームワークを使い、商品コンセプトと商品パッケージそれぞれの項目を考えて、充分に満たすかどうかをチェックしながら改良を重ねることをおすすめしています。項目は、業界で売れている商品をいくつか例にとってその売れている理由をこの枠に書き出してみると良いと思います。

セミナーでは、上記の話に加えて、お土産商品について、商品アイデアの出し方やパッケージのポイント、価格のつけ方など事例を交えてお話ししています。

※ 続きのコラム「3.販売力について  4.広告力について」  は後日公開します。

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